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药店头条专访

药店头条专访

  • 分类:媒体报道
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  • 来源:
  • 发布时间:2021-06-07
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【概要描述】

药店头条专访

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在过去一次关于“赋能药房的全景驱动力”的论坛上,中国医药物资协会副会长、山西仁泽医药集团有限公司董事长杨全柱分享了自己为药店赋能的故事,他以“服务赋能,打造专业药诊店模式;快消品赋能,满足顾客更多健康需求”为主题,为同行分享自己的心路历程和思考,有药店经营者说今天回头在读依然受益匪浅。

图片来源:网络

 

药店究竟是做什么的?

 

在一次论坛上,杨全柱谦虚地表示,在座有很多在药店赋能方面做得非常好的连锁,所以不知道自己能够为大家分享些什么,只能给大家讲讲自己开诊所后的一点思考,希望大家能有所感悟和收获。

 




首先,杨全柱抛给了在座的药店同行一个问题“药店究竟要干什么?”他表示,关于这个问题,其实很多时候药店也不清楚答案。

 

杨全柱说,在讲“药店究竟要干什么”之前,要先分清执业药师和执业医师两个概念。执业医师学的是解剖学、诊断学、病理学等等,他们要提出诊断的方案和治疗的方案。

 

执业药师学的是药事管理,有三个职能:看处方有没有药物相互作用;根据病人病历和医生诊断,为顾客建议合适的剂型和剂量;指导顾客用药时候的安全事项和用药方法。从职能和专业的原则上来讲,只有执业医师才能看得了病,药师是看不了病的。

 

把以上两个概念厘清以后,再来看药店的定位:药店就是给病人配处方。



 

 

杨全柱以自己的经历现身说法,表示现在几乎所有的药店都在滥用药和过度营销。他提到,以前感冒了去诊所看,大夫首先问发不发烧,并把症状逐个提问、诊治,当时不发烧,大夫就在自己背上扎了两针,拔了火罐,晚上喝点酒出一身汗,基本一天就好。

 

参加成长论坛之前他自己也感冒了,尝试了一下去药店让店员(执业药师)推荐,买的是一盒570元的川贝,几天下来已经吃了1千块钱的药,还是感冒中。从这件事不难发现,药店确实在过度用药。

 

“药店就是要对顾客进行健康教育和管理。”杨全柱强调,但出现滥用药和过度营销的现象,归根结底还是药店的管理存在缺陷。

 

快消品卖不好是为什么?

 

在药店赋能方面,杨全柱表示,目前药店销售的产品,一类是广义上的药品,另外一类是非药品,也可以叫快消品,但快消品在药店卖得不好,原因有两个:

 




一是政策方面的限制。药店可以卖的快消品品类有限;

 

二是药店营销有问题。药店没有按照快消品的套路来销售,或者说没有建立以顾客为中心的营销理念。



 

 

杨全柱举了一款保健酒的例子。一瓶成本价40元的保健酒,经过厂家、代理商、药店等多个环节的层层加价变成了400多元,高昂的销售价让顾客很难接受。他表示,快消品就要站到顾客的角度看,什么时候让顾客觉得药店的快消品比超市便宜,快消品才能真正赋能药店。

 

现在药店的快消品卖的不好就是营销方式不对。在营销方式优化之后,药店整体销售会有大幅度提升。

 

服务赋能,打造专业药诊店模式

 

杨全柱还分享了开药诊店的实践经验。他表示,自己2005年在太原市开了第一家药店,已经错过了最好的发展机会,因为当时其他几家药店至少都有几十家连锁了,但自己的药店之所以能开到现在,就与诊所有关系。比如说,一个村子的一条街上有几家药店,自己的药店一天能卖1.2万,第二名的药店一天只卖1千。

 

“药店经营困难,一条街上开十几个药店,能活到最后的无非两种,一种是靠规模优势、成本领先;另外一种就是做全价值链,也就是诊所赋能。”杨全柱分析。

 




诊所分为传统诊所和新型诊所:传统诊所定位低端,只为社区提供基本医疗服务,就医环境较差、诊疗水平偏低、管理落后。看病时主要是“三菜一汤”,抗生素、激素、维生素+输液为主,居民信赖程度低、卫生设施陈旧,设备不齐全,信息化水平差;

 

新型诊所能提供更高的医疗服务水平和更好的服务环境。就医环境、服务水平、服务能力、就医的便捷性、科学性都极大提升,收入以药品为主、药械为辅。



 

 

杨全柱笑言:“前两天我还在和别人讨论传统诊所怎么向新型诊所转型。我现在做的是传统诊所,今年将全面向新型诊所转型。如果明年转型不错就接着好好干,转型不成功就开两个诊所和药店,其他的全卖掉。因为以后诊所一个牌照也可以卖药和医疗器械了,开一个诊所一年能挣二百万,开一个诊所带药店也能轻轻松松当老板。”

 

我终于保全了我的药店

 

杨全柱说,过去曾经有一段时间对药店经营感到非常困惑,想着把药店卖掉算了,收购方给的价格也很不错,但自己想了两年最后还是没有卖。

 

“尤其是听了金一南老师的演讲之后,觉得更不能卖了。”杨全柱表示,正如金一南老师所说,人在旅途谁能知道前方有多少条路,要坚持住、朝前走,认准一个方向去走;人生追求的是一个过程,不是结果,所以不图天长地久,只图今晚有没有;成功了没有意思,失败了也没有意思,但成功与失败之间才有意思,所以叫在路上。我们永远在路上,无限的风采、无限的美丽在成功与失败之间。

 

“美国的药店平均面积1100平米,没有过度推销,但有起码80%的毛利销售,他们的药店既卖快消品,也卖化妆品,还卖烟酒,整个大卖场就两三个人,卖药的都是很规矩的执业药师。”杨全柱强调,虽然说了那么多,也知道药店真的很难生存,但药店经营困难也不能成天忽悠病人,出来混总是要还的,药师看不了病,中国药店亟待转型,也在转型的路上。

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